“你说的是大保健吗？”当下很多人对于“按摩养生”的粗鄙认知，或许还局限于此。

　　很难想象“按摩洗脚”——这个再传统不过、甚至略显“暧昧”的行业，能孕育出华夏良子这样颇具规模的连锁企业。

　　采访华夏良子董事长史蕾时，她正在电话沟通即将在北京新开设的新品牌——“后舍”。大到客群定位、小到门店装潢，史蕾对每一处细节都要一一过问。与其他服务业不同，与史蕾接触下来，只觉这个行业“太操心”。

　　反观这些年，华夏良子不断蜕变，似乎已逐渐脱离了“摸石头过河”的探索阶段。而20年前，按摩养生行业还是野蛮生长、毫无规则可寻，可以说，华夏良子是硬生生地踏出了一条道路。

　　野蛮生长

　　华夏良子创始人史英建生于1952年，山东聊城人，从这座小城走出来的还有东阿阿胶的董事长秦玉峰。而与秦玉峰的“学徒”出身不同，史英建并不懂得技术。史英建早年在中国农业信托投资山东分公司任总经理的职务，曾提出用承兑汇票解决企业三角债务的方案，并落到实处，形成典范案例。1997年，中农信因盲目扩张等一系列问题宣布解散，史英建决定下海。

　　“我们有一个亲戚是部队军医，给我父亲做了一次穴位推拿，我父亲觉得难得的放松，当即就决定与几个同事一起做了华夏良子。‘华夏良子’这个名字是我父亲取的，意思是‘良家子女用良药、凭精良技术、靠优良服务、挣的是良心钱’。”史蕾告诉《中国企业家》记者。

　　按摩推拿是中国的传统文化之一，因为各种原因，这个行业很长一段时间处于“灰色地带”。据全国保健服务标准化技术委员会刘玲介绍，2000年前，行业中相对规范的企业仅15%左右，而真正专业化的企业仅为5%。可以说，在华夏良子之前，真正提出并做到“五良”精神的企业几乎没有，华夏良子的出现正填补了这一块的市场空白。

　　华夏良子的第一家门店位于济南市历下区解放桥，仅有190平方米、二十多名员工，最早只做小腿以下的足部按摩。在史蕾回忆中，第一家门店刚刚开业生意就异常火爆。1999年，华夏良子正式进军华北地区，并与天津中医药大学、北京的足部反射疗法协会合作，共同研讨按摩手法、泡脚药材的配方。当然，这其中的过程并不顺利。

　　“说实话，前期做这个行业真的很艰难。首先，很多顾客、员工在进入店铺前都非常戒备，甚至有一定的心理负担。员工好不容易培训好了，挖角的情况还很多。其次，这个行业没有什么样本可寻，我们必须自己去梳理沉淀。”

　　华夏良子在当时一直坚持单次按摩70~90元的定价，比其他品牌高出至少一倍，起初并不被消费者认可。“这个坚持在当时是顶着一定压力的，但也正是这个价格区间，为华夏良子的优良服务、技术提升提供了保障基础。也使得华夏良子能够一直处于中高档的水平。”史蕾说。

　　1999年，史蕾大学毕业，正式加入华夏良子，从前台做起。在她的印象中，父亲一直是非常宽厚的。“不论你做什么，他都能以一种很赞许的目光看着你。从我很小的时候我父亲就告诉我，真诚是可以打动一切的。1999年的时候我们有两百多名员工，我父亲能清楚地叫出每一名员工的名字。”

　　史蕾告诉《中国企业家》记者，“我一直很庆幸，自己的职业生涯没走过弯路，我一直很喜欢从事管理的岗位。我记得2001年，台湾艾肯公司和我们谈合作，那时候我是第一次听说一些管理学的概念，当听到‘核心竞争力’这个名词的时候，我感到我的每个毛孔都张开了，但究竟华夏良子的核心竞争力是什么？那个时候我并没有想清楚。”

　　榜样星巴克

　　如果说早些年前，华夏良子都是“摸着石头过河”的探索阶段，那么从2003年起，华夏良子就进入了一个快速发展的小高峰。华夏良子门店运营负责人毛军华表示：“2003年，老史总（史英建）提出巨龙腾飞计划。”

　　据史蕾回忆，当时的中国消费市场已经开始注重品牌意识，消费者更多的去关注服务，而并非价格的高低。“巨龙腾飞的意思是，在实现员工精神和物质增长的同时，为人类的健康做出贡献。也希望华夏良子能够像星巴克一样，成为全球型的连锁企业，把中医养生文化不断传播，这就等于初步确定了要打造全国连锁、走出国门的发展战略。”而在此之前，首先要规范化运作，而这些也正是“按摩养生”行业所不具备的。2003年，史英建带领管理团队，花了3个多月的时间去梳理门店内的一切流程，为标准化做出努力。

　　史英建带领团队对所有项目的手法都重新进行了审理。

　　“当时我们有一个新项目叫生命之树，主要是针对肩颈和腰椎的调理，其中有一个环节是在客户背部的膀胱经搓一百下，让客人感觉到发热、放松。每一个员工在上岗前，都要由我父亲亲自考核，在审理手法时，我父亲都会与员工一起练习，这个‘一百下’他一天要重复无数遍。”

　　长期以来，按摩养生行业的营业模式基本为“直营+合作加盟”，华夏良子对品牌加盟非常谨慎，门店筹建好后，还要输出大量的人员与管理。据史蕾回忆，当时每天拒绝的加盟方就要有40~50人。“我们希望稳步增长，早些年，华夏良子每年新开设的店铺基本控制在20家左右，以保证服务质量不被稀释。”

　　2004年，华夏良子花费更多精力投入到产品研发，推出了涵盖头部、背部、手臂的全身推拿服务；2006年，又新上了全身精油类的SPA项目等。可以说，2003年到2006年，是华夏良子的稳健发展时期，此刻，企业发展的脉络也终于有迹可循。

　　出海契机

　　记者曾听过某公司一位拓展海外市场的高管描述，几年来，公司向国外派高管都非常困难，一个可笑的理由竟然是，国外没有捏脚的。

　　“捏脚”带着深厚的中国文化背景，而华夏良子的海外拓展是否能够成功最初也是个疑问。

　　标准化，以及在产品研发的投入为华夏良子带来新的机遇。2006年，德国巴特基辛根市市长到华访问，巴特基辛根是德国较著名的疗养城市，在体验完华夏良子后，立即决定引入，史蕾赴德国进行考察筹备。

　　“巴特基辛根市居民的平均年龄是60岁，语言成为最大的问题。我没有海外留学的经验，中间还是遇到了很多困难。我一有压力就各种吃，基本上在德国胖了有20斤，从项目的策划、设置、定价、装修，筹备了有一年左右。”2007年6月份，华夏良子在德第一家店铺正式开业。据史蕾回忆，当时这家门店第一个月就有16.8万欧元的营收。“那时候欧元兑人民币的汇率是1:11，北京的一个店铺月最高的营收额也就五六十万。”很快，华夏良子在欧洲大陆开始拓展，在英国、芬兰、荷兰等国家迅速开店。

　　“我认为我们能在欧洲打开局面的主要原因在于经营理念。”史蕾说。

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