800万保险业务员生存状况首次披露：女性居多，工作十年40%月入超2万

　　工作时间自由、女性居多、面对拒绝如同家常便饭……这是保险业务员的生存状况。

　　数量高达800万的保险营销员生存状态到底如何？《2018中国保险代理人基本生态调查》新鲜出炉，向外界揭示了金融行业从业人数最多的保险业务员工作、生活和心理状态。

　　首份保险业务员大样本调查出炉

　　日前，北大汇丰风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布了《2018中国保险代理人基本生态调查》，这是行业首次针对国内保险从业人员，进行大样本线下调查，调研期间为今年4月和5月，共计收回问卷13884份。其中，纸质问卷13427份，网络问卷457份，经过手工录入后的有效问卷达到10399份，有效率为74.9%。

　　受访者来自北京、上海、天津、重庆、黑龙江、吉 林、辽宁、河北、江苏、浙江、福建、江西、安徽、山东、湖北、湖南、广东、广西、海南、四 川、云南、贵州、新疆、青海、西藏等18个省、 4个直辖市、3个自治区的85个城市35家保险机构的营销团队。

　　7成保险业务员是女性

　　问卷反馈数据显示，我国保险营销员总体特征可以概括为“女性为主，学历偏低，男性成长性强”。

　　从整体上看，保险营销员中有71%是女性， 男性占29%。学历以大专为主，约占40%， 而学历本科及以上的营销员仅占到21.9%。营销员工作的地域主要在省会城市（35.7%），省会城市和直辖市共吸纳了60%的从业人员。

　　从年龄上看，25岁～45岁的营销员占据主体地位，近80%。从性别的特征差异上，男性保险营销员可能具有较强的成长性。首先，男性的学历一般较女性营销员高，男性在大专及以上的学历上都比女性的比率高。另外，男性营销员整体更年轻，35岁以下的占到了62%。随着时间的推移，男性从业者的比重势必逐步上升，且更能应对专业度日趋增强的行业要求。

　　从地域上看，相对于地级市和县乡，直辖市和省会城市吸引了更年轻、学历更高的保险营销人员。伴随着城市化的进程，小城市的经济发展水平正向大城市快速靠拢，对于保险营销人员的要求也将日益提高。

　　女性选择保险行业因“时间自由”

　　调查非常关注保险营销人员的自我评价、职业满意度、工作压力等心理活动情况，因为这些因素将直接影响到工作绩效。调查结果显示，营销员群体“工作满意度高，但有压力，渴望学习提升”。

　　80%的女性业务员从事保险行业，最重要的原因是时间自由，其次则是行业具有较大的发展前景，但近80%的男性选择保险行业，是因为发展前景广阔。

　　由于时间自由，工作节奏可以自己调控，保险业务员整体对于工作的满意度比较高， 70%的受访者对工作是满意或非常满意。

　　困惑：专业能力不够和社会地位低

　　同时，伴随行业的高速发展，行业格局快速变化，加上更多的同业竞争者不断进入保险中介行业，从业者普遍感受到销售工作的较大压力。感觉压力较大或很大的营销员占到了62.1%。但总的来看，这种压力是良性的，并没有影响到从业者对自身工作的基本态度。

　　在职业前景方面，保险营销员对当前工作最主要的困惑是专业能力不够。随着保险产品的种类越来越丰富，设计越来越复杂，行业对于营销员个人知识水平的要求也越来越高。

　　另外两个比较困扰保险营销人员的职业问题是，认为保险营销工作的行业社会地位较低和缺乏成就感。事实上，解决了行业专业度的问题，这些困扰也就迎刃而解。

　　多数人每天工作6至8小时

　　保险销售工作主要是自我驱动，保险营销员自发决定工作的时长与强度，以及客户的拓展与经营。“工作均衡，熟人拓展”，描述了营销员工作的一般特点。

　　调查显示，保险营销员在工作日的营销时间多集中在6小时左右，超过8小时的只占13%。每天的平均拜访次数集中在1次～3次左右，占比72%。

　　而大多数营销员在遭受客户3次左右的拒绝之后，会选择放弃。总的来看，保险营销中介工作，能够比较好地平衡工作与生活之间的关系。

　　主要通过熟人获客

　　营销员获客最主要的渠道是缘故，即身边的熟人。超过80%的营销员反映其客户来源于“缘故”（即熟人），紧随其后的则是转介绍渠道。这两者都是从营销员自身的生活、工作圈子拓展而来。而虚拟的网络渠道占比最低，这正说明保险营销员的工作是基于人与人之间的信任关系，是有温度的营销工作。

　　对于不同年龄段的保险营销员，缘故与转介绍都是主要获客渠道。而25岁以下营销员群体与其他年龄段群体相比，通过互联网获客的比例最高，这一趋势值得关注。

　　从调研结果看，只有不到15%的人认为自己在销售产品时，带有较大的个人功利性， 绝大多数营销人员都是以客户的利益为导向。

　　同时，为了维护客户关系，营销人员会将自己的部分收入投入到客户服务中，一般是5%～15%这样一个比例。66%的受访者都是在此区间。

　　一半业务员月收入6000以下

　　约40% 的保险营销员年完成保单数为12件～24 件，占比最大。从收入上看，约一半的保险营销员月收入在6000元以下，月收入2万元以上仅占9.2%。

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