（原标题：业务员挖情感陷阱 老人成主要受骗人群保健品市场欺诈营销现象调查）
近日，网上传出一则消息：一名八旬老人花了近40万元购买保健品，最后身无分文流落街头，被民警送到救助站。
民警询问得知，老人叫孙传华，在武汉这几年，他经常被人拉到写字楼、私人药店参加各种推销保健品的讲座，每个星期至少两三次。随着购买的保健品越来越多，退休金开始不够用了，每天把馒头、包子当主食，几乎没有吃过鱼、肉之类的荤菜。7月中旬，他连房租都支付不起了，被房东拒之门外。
这一消息引起社会关注。有网友说，保健品推销，已经成为诈骗老人的代名词。老人被保健品推销商哄骗而掏空积蓄，乃至变卖家产的现象不是个案，有关部门应该加大打击力度。
也有网友认为，老人购买保健品容易上当，多数情况下在潜意识里是自愿的。子女在诅咒没良心的保健品营销时，也应理性地从社会和自己身上找找原因。老年人缺少社交活动，大多数子女无法满足老年人的心理需求，而商家的推销活动正好给他们提供了交流的平台，满足了他们的心理空缺和失落。
记者采访得知，保健品是否对消费者身体健康有益，其生产销售是否合法合规，不仅普通人不甚了解，就连许多保健品消费者对此也知之甚少。那么，保健品市场的神秘面纱背后究竟暗藏什么玄机，为何屡屡有人上当受骗？
销售员手中有现成台词
冯清与保健品的交集，源于他所学的生物专业。当与一家“生物科技”公司签约时，冯清暗自庆幸，“几个月的应聘总算没有白忙乎，终于找到了专业对口的工作”。
正式上岗后，公司对冯清和一同应聘的新员工进行为期一周的封闭式培训。类似在大学里的军训，冯清每天早上6点起床，然后开始晨跑、喊口号、分组竞争。
培训过程中，冯清慢慢发现，他应聘的公司主要生产保健品，而他的工作则是保健品推销员。其间，不断有老员工讲述自己的经历，开篇都是打鸡血似的心灵鸡汤，描述团队氛围好、上升空间大等一系列前景。
此时，冯清开始怀疑自己是不是误入了传销组织？然而，老员工的一句话，让蜗居在地下室的冯清热血沸腾：“我在公司不到4年，就实现了全款买房的小目标。”
培训过后，冯清被公司分配到一家“健康馆”去上班。“健康馆”设在一个小区里，冯清每天早上拉小区里的老人来馆里免费测量血压，仔细给老人分析身体出现的各种症状，介绍保健品有哪些好处。对于购买了保健品的老人，按照公司制定的内部教程，3天以内打电话问候有没有服用；7天内上门拜访了解服用效果；21天后继续上门，增加感情。
冯清说，对于老人，不管年龄有多大，一般不要叫他们爷爷奶奶，而是叫叔叔阿姨，这样显得他们更年轻；“保健品”三个字也不要说，容易让老人产生戒备心，要说时只能说“保健食品”。
为了应对顾客的各种问题，冯清和同事每晚都会在一起协商。
针对每个老人的性格、家庭以及收入状况进行分析，筛选买得起保健品的“优质客户”，制定下一步的聊天话题，包括见面后该如何和老人说第一句话。
据冯清介绍，一些老人在服用保健品后会觉得精神好，这与老人的自我心理暗示有关。一些长期购买保健品的老人，可能并不认可保健品。但为了显示自己见多识广，也会主动给其他正在犹豫的老人分析保健品的好处。
2018年3月，河北一公安局破获一起特大保健品诈骗案。警方在现场发现，一个又一个操作间的办公桌上，放着所谓的说话艺术和剧本，和患者打电话或发微信问诊时，或美言关心，或刻意吹捧，或嬉笑挑逗，或小恩利诱，每种套路，都有几十上百句现成台词。即使只有高中甚至小学文化，只是照着剧本就可说话，场景设计、聊天内容都有详细标注，客户可能提到的问题，都有应对方案。
暴利驱使商家违规宣传
王明最近翻看微信朋友圈，发现以前一起玩到大的小学同学李兴，穿着白大褂一本正经地在推销保健品。原来这位小学同学干起了保健品业务，摇身一变成为李教授了。仔细看看他朋友圈的晒图，当天收入起码3000元，这让王明惊讶不已，连忙拨打电话过去打探情况。
“李兴，我看你小子一天就能入账3000元，里面能赚多少?”
李兴不好意思地笑了笑说，“保健品利润还行，3000元赚2500元吧，主要是后面的回购，基本上是按疗程来，只要宣传到位，服务做好了，赚钱不是问题”。
王明在交流中发现，李兴目前就职于一家保健品公司，该公司主推一款保健品，可以治疗关节炎、高血压、神经痛、中风、冠心病及一些常见的中老年慢性疾病，一瓶的进价是300元，售价8000元。粗略计算，该公司一年的销售额高达十几亿元。
“其实，利润不是靠技术和质量，而是靠营销，当一个老人成为顾客时，我每天有8个小时陪在老人身边，陪老人买菜、帮老人做饭。我这里有不少购买保健品长达5年以上的老人。”李兴以一副资深销售员的口吻说。
舍不得孩子套不住狼，保健品商家深谙此道。据王明介绍，他今年组织过一次120元杭州三日游的活动，包下食宿费、交通费以及景点门票，实际成本远高于120元。在这样的旅游项目中，白天陪老人划船、唱歌；爬山时帮老人背包；晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。
三日游之后，在“医学博士”的讲解下，80%以上的老人会买保健品。
知情人告诉记者，保健品销售的模式很多，但万变不离其宗，大体上有“四大套路”为支撑，分别是：免费赠礼作饵、健康专场洗脑、专家义诊推销、亲情营销维系。
2018年6月9日，浙江公安机关打掉一诈骗团伙，这一团伙的成员每天召集老年人参加所谓的健康讲座，给老年人鸡蛋、蓝莓饮料、膏药，还免费提供保健按摩。最后，诱骗老年人购买售价为2999元一盒的蜂胶。这一团伙骗取到40万元后，立即终止了返现活动并关闭店铺组织人员离开，导致几十名老年人上当受骗。
民警调查发现，老人购买的蜂胶，一盒进价仅为195元。
“药品需要通过严格的临床测试，如果保健食品真的有如此神效，那企业还生产药品干什么?”一位药剂专家告诉记者，药品大部分都是国家限价的，利润不高，而保健品利润可以到百分之几百。低成本、高利润，也是保健品商家和销售者进行虚假宣传的重要原因。
老人买保健品多是希望有人陪
按照广告法的规定，保健食品不得宣传治疗功能。但如果不宣传治疗功能，许多保健食品根本卖不出去。于是，商家们纷纷改变营销模式，将营销转入“地下”——会议营销。
会议营销主要是开办各种所谓的健康讲座，一般是在早上6点半开始，然后在监管部门的工作人员上班之前结束。
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