发布时间:1970-01-01 08:00 | 编辑 :中华养生网 | 来源:

这两年,已经有一些“眼尖”的创业者看到了女性个护市场的一块“价值洼地”:80%的欧美女性使用棉条,而这一数字在大陆女性中占比仅为3%。

随着年轻女性消费者的崛起,刘佳看到了一些变化:2014年底,棉条的市场占有率不足千分之四,到2016年底,这一数字已达3.2%,2年时间增长了10倍。

“与其在卫生巾的存量市场与大品牌对打,不如去挖掘增量市场。”发现机会后,刘佳创立了棉条品牌——棉册。

与卫生巾相比,棉条有其明显优越性:首先,它能够有效避免阴道残留经血,吸附并带走细菌,调查显示,欧美国家使用棉条的女性患妇科病几率比卫生巾使用者下降约66%,而且因经血残留减少,会有效缓解痛经,令经期存在感降低;其次,侧漏问题能够得到有效控制,穿衣搭配更自由,甚至在游泳、泡温泉等活动场景下也依然可以应对,特别是满足运动、演出、宴会、派对等特定人群需求。

刘佳告诉小饭桌,棉条具有私密性,用得好不好大家一般不会告诉全世界,而会悄悄分享给身边的闺蜜、同事,因此实际转化率往往较高,这是个看上去不怎么叫好,但很叫座的品类。

因老婆来“大姨妈”发现商机

不过,落实这个想法刘佳用了将近2年时间。

2016年春节,刚从之前创业项目抽身出来的刘佳,正在寻找新的方向。刘佳和妻子都是多年的户外运动爱好者,最早接触卫生棉条是在一次新疆环线的徒步中。

妻子因突然来大姨妈,为不妨碍行程,听从当时一位德国队友的建议,开始使用棉条。“她是最有发言权的。”刘佳说,“其实舒服能说明一切,只要用户用着好,所谓教育市场根本不是问题。”

看准市场机会后,刘佳开始着手调研国内外竞品、搭建产品线,进行产品研发。

然而,一脚踩进这门生意之后,刘佳才发现,跟自己之前做互联网创业项目比起来,做消费品要比想象中复杂多了。

首先要解决生产环节的核心——原料及工艺问题,此外,包装也要比普通卫生巾更加严格。刘佳和创始团队的伙伴们跑遍欧美、日本各大竞品及上下游厂商,调研了丹碧丝、强生OB、高洁丝、日本尤妮佳等各大竞品,比较优劣,摸清生产工艺,寻找优质原料产地。

“慢是因为需要在不同年龄段的被试者身上做人体实验,有观察周期。”经过近2年筹备,今年11月,棉册正式上线1.0产品,发布会当日即产生将近1000订单。

国内女性棉条使用率仅为3%,他从户外探险中发现商机,掘金“价值

产品包括4个SKU,根据棉芯大小即吸收量的差异,分为少量装、中量装、大量装、全周期混合装,定价均为59元一包(16支)。

目前市场上的卫生棉条主要分为导管式和指推式2种,棉册属于前者,主要由棉条、导管2个部分构成。由于比指推式多了导管部分,使用起来减少了干涩感,感受相对更舒服。棉册的棉花原料来自德国,棉条的生产线放在欧洲,主要是压榨工艺等,导管的生产则在国内完成。

刘佳坦言,如果直接采购欧洲成品导管厂商,会大大提升利润空间,但刘佳调查了几家大的品牌后发现,一般成品导管分为纸质、塑料两类,纸质存在弯曲折断、纸屑残留问题,塑料导管又普遍体感粗糙,不适合亚洲人体质。

刘佳干脆自主研发了一套导管生产模具,采用医用级LDPE材质,按照中国人身体结构设计,申请了4个专利,管身保持塑料的硬度和光滑,导管前端则减掉2/3的塑料成分,令其足够柔软,呈花苞形,并设计了有助推作用的螺纹,让进入过程更能一气呵成。刘佳告诉小饭桌,一套模具成本就达80万元,小、中、大3个SKU分别需要一套单独的模具。因此,在产品品质方面,刘佳付出了很高的精细化成本。

以棉条为切入点

产品研发后,刘佳找来专业的咨询机构做了样本量为200的测试,好评率超过95%。并获得瑞士SGS、英国BRC、美国FDA等机构认证。“我希望能够在安全卫生这个维度努力做到最好。”

棉册目前的渠道主要为线上官方微店和京东,天猫、小红书正在拓展中,年后将重点落地线下,包括万宁、华润、全家、屈臣氏、沃尔玛、City Shop、City Super等渠道。曾在大昌行有过多年消费品渠道经验的刘佳,对线下渠道格外重视。“如果一个品牌广告打得很火热,但不能持续在用户身边露脸的话,那是很危险的。”刘佳坦言,未来棉册走量依然要靠线上,线下销售比例仅占总销售额的20%,但对于品牌维护来说,线下仍是非常关键的阵地。

此外,品牌建设也是刘佳格外重视的一环。棉册定位是25-35岁的一二线城市白领女性,未来计划联合小红书、氧气App、野兽派、乐纯等用户高度相关的品牌进行合作,并发起了“外部合伙人”计划,选择各个领域的KOL,拍摄系列与女性故事有关的短视频,将棉册的用户形象勾勒得更加具体和有代表性。

谈到未来,刘佳坚持看好女性个护市场,除了棉条之外,在所有个护品类包括卫生湿巾、洗液等,均具有想象空间。目前棉册团队有17人,正在进行天使轮融资,未来计划在渠道开拓、品牌推广等方面加大力度。返回搜狐,查看更多

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